Guide complet pour apprendre à calculer votre ROI SEO
Cet article va vous donner toutes les clés pour calculer le ROI (retour sur investissement) de votre stratégie SEO.
Le ROI est un indicateur qui permet de comparer les investissements entre eux en mesurant le rapport entre l’argent investi et l’argent gagné ou perdu en retour de l’investissement. Le ROI permet ainsi de répondre à la question suivante : combien une utilisation donnée de votre argent a-t-elle permis d'en gagner ?
Le SEO, ou référencement naturel en français, a pour objectif de placer votre site en première position sur Google sur les requêtes qui sont stratégiques pour votre entreprise, sans avoir à payer de Google Ads ou autres publicités.
Calculer le ROI de la mise en place d’une stratégie SEO est une tâche qui peut paraître compliquée de prime abord. L'objectif de cet article est de vous permettre d'estimer si le SEO est une activité rentable pour votre entreprise.
Attention, cet article ne traite que de la rentabilité pécuniaire. Certaines entreprises peuvent vouloir faire du SEO prioritairement pour renforcer leur image de marque, notamment sur internet, et non pour acquérir dans l’immédiat de nouveaux clients. Cela ne rapporte pas à court et moyen terme de l'argent.
Ainsi, cet article est exclusivement destiné à vous permettre d’estimer si la mise en place d’une stratégie SEO vous a fait gagner plus d'argent que ce qu'elle vous en a coûté.
Pour estimer cela, il faut procéder en 4 étapes.
I. Déterminer le nombre de nouveaux clients apportés par votre stratégie SEO
En premier lieu, il faut déterminer combien de clients vous a apporté votre stratégie SEO.
Pour ce faire, nous vous recommandons de télécharger Google Analytics. Google Analytics est un logiciel gratuit développé par Google qui vous permet de traquer votre trafic avec une grande précision. Cet outil vous permet de connaître vos visiteurs et d’étudier leur comportement.
Il va vous permettre notamment de répondre aux questions suivantes :
Combien avez-vous eu de visiteurs sur une période donnée ? Comment sont-ils arrivés sur votre site ? Quel est leur profil (âge, sexe…) ? Sur quelles pages sont-ils allés ? Combien de temps ont-ils passé sur ces dernières ? Sur quoi ont-ils cliqué ?
Vous avez ainsi accès à un état des lieux de l’historique de votre trafic. Ainsi, vous pourrez identifier précisément l’impact qu’aura la stratégie SEO sur ce dernier.
Dans cette première étape, l’objectif est d’identifier quelle proportion du trafic a été convertie en clients.
Cela peut être aisé dans le cas d’un site e-commerce. Vous n’avez qu’à observer quelle proportion de visiteurs arrivés sur une page a acheté au moins un de vos produits. Tout cela peut être tracé par Google Analytics. Il vous suffit ensuite de comparer les chiffres avant la mise en place de la stratégie SEO et après cette dernière.
En revanche, cela peut être plus délicat si vous avez essayé de donner de la visibilité à un service gratuit comme une newsletter qui a lui-même pour objectif de convertir. Dans cette situation, il faut déterminer combien de nouveaux adhérents à la newsletter vous a apporté votre stratégie SEO. Ensuite, déterminez quelle proportion des utilisateurs de votre newsletter sont devenus vos clients. Vous pourrez ainsi estimer combien de nouveaux clients vous a apporté votre stratégie SEO.
Exemple pratique :
Votre stratégie de référencement naturel a apporté 5 000 nouveaux visiteurs par mois sur la page de présentation de votre newsletter. 5% des internautes arrivés sur cette page par les moteurs de recherche s’inscrivent à votre newsletter par mois. Vous obtenez donc 250 nouveaux abonnés par mois. (5/100 * 5 000 = 250)
Dans l’hypothèse où votre newsletter convertit mensuellement 5% des abonnés en clients, alors votre référencement naturel vous apporte entre 12 et 13 nouveaux clients par mois. (5/100 * 250 = 12,5)
II. Comprendre et calculer la Customer Lifetime Value (CLV)
La Customer Lifetime Value, ou "valeur vie client" en français, est un indicateur qui permet de calculer le total des revenus qu’une entreprise peut espérer toucher dans le temps avec un seul client.
Pour calculer la CLV d’un client, vous devez procéder en 6 étapes.
1. Calculer le panier moyen
Le panier moyen s’obtient avec la formule suivante :
Chiffre d’affaires / Nombre de commandes
2. Calculer la fréquence moyenne des achats
La fréquence moyenne des achats s’obtient avec la formule suivante :
Nombre de commandes / Nombre de clients
3. Calculer la valeur d’un client
La valeur d’un client s’obtient avec la formule suivante :
Panier moyen x Fréquence moyenne des achats
4. Calculer le taux de rétention
Le taux de rétention s’exprime en pourcentage et s’obtient avec la formule suivante sur une période donnée :
(Clients finaux – clients nouveaux) / clients initiaux x 100
Dans cette formule :
Les clients initiaux sont ceux que vous avez au début de la période étudiée.
Les clients nouveaux sont les clients que vous avez acquis pendant la période étudiée.
Les clients finaux sont les clients que vous avez à la fin de la période étudiée.
Exemple pratique :
Vous proposez des abonnements avec une durée d’engagement d’un an.
En année 1, 5 des 10 clients engagés renouvellent leur abonnement pour l’année suivante (que l’on appellera année 2).
Vous démarrez donc l’année 2 avec 5 abonnés.
En année 2, 8 nouveaux clients s’abonnent à votre service. Vous avez donc 13 clients au total en année 2. (5 + 8 = 13)
Vous calculez votre taux de rétention de la façon suivante : (13 – 8) / 10 x 100 = 50
Votre taux de rétention est de 50%.
5. Calculer la durée moyenne du cycle vie client
La durée moyenne du cycle de vie client s’obtient avec la formule suivante :
1 / (1 – taux de rétention)
Exemple pratique :
Votre taux de rétention est de 50% sur une période donnée annuelle. Vous calculez la durée moyenne du cycle de vie client de la façon suivante :
1 / (1 – 50%)
= 1 / (1 – 0,5)
= 2
La durée moyenne du cycle de vie client est donc de 2 ans.
6. Calculer la Customer Lifetime Value (CLV)
CLV = Valeur d’un client x durée moyenne du cycle de vie client
Pour rappel :
Valeur d’un client x durée moyenne du cycle de vie client = panier moyen x fréquence moyenne d’achat d’un client x durée moyenne du cycle de vie client
Exemple pratique :
Vous avez calculé que la valeur d’un client pour vous est de 30 000€ et que la durée moyenne de son cycle de vie est de 2 ans.
Vous trouvez la CLV grâce au calcul suivant : 30 000 x 2 = 60 000
Votre customer lifetime value est donc de 60 000 €.
III. Comprendre et calculer vos Coûts d’Acquisition Client (CAC) et Coûts de Rétention Client (CRC)
1. Calculer le CAC :
Votre coût d’acquisition client (CAC) est un indicateur qui vous permet d’évaluer quel budget marketing & commercial vous demande l’acquisition d’un client.
Le CAC se calcule de la manière suivante :
(Dépenses marketing + Dépenses Commerciales) / Nombre de clients
2. Calculer le CRC :
Votre coût de rétention client (CRC) est un indicateur qui vous permet d’évaluer quel budget vous demande la fidélisation d’un client. Cela fait souvent référence à vos coûts de service client.
Le CRC se calcule de la manière suivante :
Dépenses pour fidéliser vos clients / Nombre de clients
IV. Calculer votre ROI SEO
Vous avez désormais tous les outils pour calculer votre ROI SEO. Pour cela il vous suffit d’utiliser la formule suivante :
Nombre de clients obtenus grâce à la stratégie SEO x (Customer Lifetime Value – Coût d’Acquisition Client – Coût de Rétention Client) / (Coût d’Acquisition Client + Coût de Rétention Client)
=> <span style="color: blue;" >Clients obtenus grâce au SEO</span> x (<span style="color: red;" >CLV</span> – <span style="color: green;" >CAC</span> – <span style="color: orange;" >CRC</span>) / (<span style="color: green;" >CAC</span> + <span style="color: orange;" >CRC</span>)
Exemple pratique :
La stratégie SEO mise en place vous a permis d’obtenir 3 clients par mois, à savoir <span style="color: blue;" >36 nouveaux clients</span> sur une durée d’un an.
Votre <span style="color: red;" >Customer Lifetime Value est de 5 000€.</span>
Vous payez votre agence SEO 1 500€ par mois à savoir 18 000€ par an. <span style="color: green;" >Votre CAC est donc de 500€.</span>
Votre service client pour ces seuls 36 clients vous coûte 1 080€ par mois à savoir 12 960€ par an. <span style="color: orange;" >Votre CRC est donc de 360€.</span>
Sur 1 an, votre ROI SEO sera obtenu grâce à la formule suivante :
<span style="color: blue;" >36 (nouveaux clients)</span> x (<span style="color: red;" >5 000 (CLV)</span> – <span style="color: green;" >500 (CAC)</span> – <span style="color: orange;" >360 (CRC)</span>) / (<span style="color: green;" >500 (CAC)</span> + <span style="color: orange;" >360 (CRC)</span>)
= 173%
Votre ROI SEO serait donc dans ce cas précis de 173%. Cela signifie que pour 1€ dépensé, vous récupérez 2,73€. Votre plus-value est donc de 1,73€ par euro dépensé (2,73 – 1 = 1,73).
Pour obtenir un bon retour sur investissement, il est important de se faire accompagner par une agence SEO de qualité.
En effet, une agence de qualité va savoir générer plus de trafic sur votre site. Une partie de ces nouveaux visiteurs deviendront des clients.
Si vous souhaitez plus d’informations sur le SEO, nous vous invitons à lire notre article qui résume la façon dont doit se dérouler un accompagnement SEO. Vous pouvez également aller jeter un coup d'oeil à nos articles sur les outils SEO généralistes que nous recommandons et sur la requête cible SEO.
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